Pitching και Διαπραγμάτευση: Τα Soft Skills που Κλείνουν το Seed Round και τις Κρίσιμες Συνεργασίες
Ο ιδρυτής έχει χτίσει το όραμα, έχει δημιουργήσει την πρώτη ομάδα και έχει επιβιώσει τις πρώτες κρίσεις χάρη στην Ανθεκτικότητά του. Το επόμενο στάδιο για την κλιμάκωση (scaling) είναι η εξασφάλιση χρηματοδότησης (Seed Round, Series A) και η σύναψη κρίσιμων στρατηγικών συνεργασιών. Αυτές οι αλληλεπιδράσεις δεν είναι απλές παρουσιάσεις αριθμών. Είναι διαπραγματεύσεις υψηλού ρίσκου που απαιτούν το απόλυτο soft skill: την Πειθώ. Ο ιδρυτής πρέπει να πείσει τους Venture Capitalists (VCs), τους Angel Investors και τους μελλοντικούς συνεργάτες ότι η αξία της ιδέας του υπερτερεί κατά πολύ του ρίσκου που αναλαμβάνουν.
Στον κόσμο των startup, η Διαπραγμάτευση δεν είναι μια μάχη όπου κάποιος πρέπει να χάσει. Είναι η διαδικασία εύρεσης μιας αμοιβαία επωφελούς λύσης (Win-Win). Αυτό είναι ιδιαίτερα κρίσιμο με τους επενδυτές. Ο ιδρυτής πρέπει να είναι ικανός να:
Κατανοεί τις ανάγκες του άλλου: Τι θέλει πραγματικά ο VC; (Όχι μόνο επιστροφή, αλλά και ποιος είναι ο ρόλος του).
Ορίζει το "BATNA" του: Ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευτική συμφωνία (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ώστε να ξέρει πότε πρέπει να αποχωρήσει.
Διαχωρίζει το συναίσθημα από τη λογική: Να παραμένει ψύχραιμος όταν οι όροι της συμφωνίας γίνονται πιεστικοί.
Η επιτυχία της διαπραγμάτευσης είναι ένα soft skill που βασίζεται στην ενεργητική ακρόαση και τη χειραγώγηση πληροφοριών (με διαφανή τρόπο).
Η Επιρροή (Influence) είναι η ικανότητα να κινητοποιείς τους άλλους να πιστέψουν στο όραμά σου. Το καλύτερο pitch είναι αυτό που δίνει στον επενδυτή έναν λόγο να πιστέψει και έναν λόγο να δράσει. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω τριών soft skills:
Αξιοπιστία (Credibility): Τα δεδομένα σας είναι σωστά; Είστε ειλικρινείς σχετικά με τους κινδύνους;
Πάθος: Εκπέμπετε τον ενθουσιασμό που θα παρακινήσει την ομάδα και την αγορά;
Διαχείριση Προσδοκιών: Παρουσιάζετε ρεαλιστικούς στόχους ανάπτυξης, χωρίς υπερβολικές υποσχέσεις;
Οι επενδυτές δεν επενδύουν μόνο σε ιδέες. Επενδύουν σε ανθρώπους. Το soft skill της επιρροής μετατρέπει την αβεβαιότητα του pitching σε εμπιστοσύνη.
Η διαπραγμάτευση δεν αφορά μόνο το χρήμα, αλλά και τις Συμμαχίες. Οι στρατηγικές συνεργασίες (μεγάλες εταιρείες, προμηθευτές, διανομείς) μπορούν να είναι καθοριστικές για την επιτυχία μιας startup. Ο ιδρυτής πρέπει να χρησιμοποιεί το soft skill της Ενσυναίσθησης για να κατανοήσει τα κίνητρα του συνεργάτη: Τι κερδίζει η μεγάλη εταιρεία από εμένα; Πώς μπορώ να της προσφέρω αξία; Η ικανότητα να χτίζεις μακροπρόθεσμες σχέσεις (Networking) με αυτούς τους Stakeholders είναι το soft skill που εξασφαλίζει ότι το Seed Money θα αξιοποιηθεί σωστά.
Μόλις κλείσει η συμφωνία (το Seed Round), η δουλειά του ιδρυτή αλλάζει. Το μεγαλύτερο λάθος είναι να πιστέψει κανείς ότι η εξασφάλιση χρηματοδότησης είναι η γραμμή του τερματισμού. Αντιθέτως, είναι η γραμμή εκκίνησης για την κλιμάκωση. Αυτό απαιτεί από τον ιδρυτή να μεταβεί από τον ρόλο του pitcher στον ρόλο του διοικητή. Η αποτελεσματική Εκχώρηση Αρμοδιοτήτων (Delegation) και η εμπιστοσύνη στην ομάδα είναι το τελευταίο κρίσιμο soft skill που θα εξετάσουμε.
Ποιο πιστεύετε ότι είναι το πιο ισχυρό όπλο σε μια διαπραγμάτευση με επενδυτές: τα δεδομένα ή η προσωπική ιστορία; Μοιραστείτε την άποψή σας!
#Negotiation #VCFunding #StartupDeals #Πειθώ #SoftSkills #Διαπραγμάτευση #Pitching #Influence #Επιχειρηματικότητα #StartupGR
Κατανοεί τις ανάγκες του άλλου: Τι θέλει πραγματικά ο VC; (Όχι μόνο επιστροφή, αλλά και ποιος είναι ο ρόλος του).
Ορίζει το "BATNA" του: Ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευτική συμφωνία (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ώστε να ξέρει πότε πρέπει να αποχωρήσει.
Διαχωρίζει το συναίσθημα από τη λογική: Να παραμένει ψύχραιμος όταν οι όροι της συμφωνίας γίνονται πιεστικοί.
Αξιοπιστία (Credibility): Τα δεδομένα σας είναι σωστά; Είστε ειλικρινείς σχετικά με τους κινδύνους;
Πάθος: Εκπέμπετε τον ενθουσιασμό που θα παρακινήσει την ομάδα και την αγορά;
Διαχείριση Προσδοκιών: Παρουσιάζετε ρεαλιστικούς στόχους ανάπτυξης, χωρίς υπερβολικές υποσχέσεις; Οι επενδυτές δεν επενδύουν μόνο σε ιδέες. Επενδύουν σε ανθρώπους. Το soft skill της επιρροής μετατρέπει την αβεβαιότητα του pitching σε εμπιστοσύνη.
