Διαπραγμάτευση και Networking: Χτίζοντας Συμμαχιές που Μεγαλώνουν την Επιχείρηση
Στην ελληνική αγορά, έχουμε την τάση να ταυτίζουμε τη διαπραγμάτευση με το "παζάρι" της τιμής. Όμως, για έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, η Στρατηγική Διαπραγμάτευση αφορά τη συνολική αξία.
Πέρα από το Κόστος: Μια καλή διαπραγμάτευση με έναν προμηθευτή μπορεί να αφορά τις πιστώσεις, τους χρόνους παράδοσης ή την αποκλειστικότητα ενός προϊόντος.
Η Αρχή της Αμοιβαιότητας: Χρησιμοποιήστε την Ενσυναίσθηση για να καταλάβετε τις ανάγκες του προμηθευτή σας. Αν του εγγυηθείτε σταθερότητα ή έγκαιρη πληρωμή, μπορείτε να κερδίσετε προνόμια που καμία μεγάλη αλυσίδα δεν θα έπαιρνε με την απρόσωπη προσέγγισή της.
Πέρα από το Κόστος: Μια καλή διαπραγμάτευση με έναν προμηθευτή μπορεί να αφορά τις πιστώσεις, τους χρόνους παράδοσης ή την αποκλειστικότητα ενός προϊόντος.
Η Αρχή της Αμοιβαιότητας: Χρησιμοποιήστε την Ενσυναίσθηση για να καταλάβετε τις ανάγκες του προμηθευτή σας. Αν του εγγυηθείτε σταθερότητα ή έγκαιρη πληρωμή, μπορείτε να κερδίσετε προνόμια που καμία μεγάλη αλυσίδα δεν θα έπαιρνε με την απρόσωπη προσέγγισή της.
Για τη μικρή επιχείρηση, το Networking δεν είναι τα "glamour" events, αλλά η καθημερινή δικτύωση με την τοπική κοινωνία και τους συναδέλφους.
Συνέργειες (Co-opetition): Στην Ελλάδα συχνά βλέπουμε τον διπλανό επιχειρηματία ως εχθρό. Η Κριτική Σκέψη όμως δείχνει ότι οι συνέργειες (π.χ. κοινές προωθητικές ενέργειες με ένα συμπληρωματικό κατάστημα) αυξάνουν την επισκεψιμότητα για όλους.
Ο Επιχειρηματίας ως Πρεσβευτής: Η συμμετοχή σε τοπικούς συλλόγους ή επιμελητήρια δεν είναι χάσιμο χρόνου. Είναι το soft skill της Κοινωνικής Επιρροής που σας επιτρέπει να μαθαίνετε πρώτοι τις αλλαγές στην περιοχή και να επηρεάζετε αποφάσεις που σας αφορούν.
Συνέργειες (Co-opetition): Στην Ελλάδα συχνά βλέπουμε τον διπλανό επιχειρηματία ως εχθρό. Η Κριτική Σκέψη όμως δείχνει ότι οι συνέργειες (π.χ. κοινές προωθητικές ενέργειες με ένα συμπληρωματικό κατάστημα) αυξάνουν την επισκεψιμότητα για όλους.
Ο Επιχειρηματίας ως Πρεσβευτής: Η συμμετοχή σε τοπικούς συλλόγους ή επιμελητήρια δεν είναι χάσιμο χρόνου. Είναι το soft skill της Κοινωνικής Επιρροής που σας επιτρέπει να μαθαίνετε πρώτοι τις αλλαγές στην περιοχή και να επηρεάζετε αποφάσεις που σας αφορούν.
Ο προμηθευτής σας είναι ο σημαντικότερος συνεργάτης σας.
Διπλωματία σε Δύσκολους Καιρούς: Όταν η αγορά πιέζεται, η ικανότητα να διαπραγματεύεστε με ειλικρίνεια και ψυχραιμία (Άρθρο 2) είναι αυτή που θα κάνει τον προμηθευτή να σας στηρίξει.
Διαφοροποίηση Πηγών: Η Προσαρμοστικότητα απαιτεί να μην εξαρτάστε από έναν μόνο προμηθευτή. Το networking σάς επιτρέπει να έχετε πάντα εναλλακτικές (Plan B), διατηρώντας τη διαπραγματευτική σας ισχύ.
Διπλωματία σε Δύσκολους Καιρούς: Όταν η αγορά πιέζεται, η ικανότητα να διαπραγματεύεστε με ειλικρίνεια και ψυχραιμία (Άρθρο 2) είναι αυτή που θα κάνει τον προμηθευτή να σας στηρίξει.
Διαφοροποίηση Πηγών: Η Προσαρμοστικότητα απαιτεί να μην εξαρτάστε από έναν μόνο προμηθευτή. Το networking σάς επιτρέπει να έχετε πάντα εναλλακτικές (Plan B), διατηρώντας τη διαπραγματευτική σας ισχύ.
Σε μια μικρή επιχείρηση, ο πελάτης αγοράζει "εσάς".
Storytelling και Αυθεντικότητα: Η ικανότητα να επικοινωνείτε την ιστορία της επιχείρησής σας (π.χ. "χρησιμοποιούμε μόνο τοπικά υλικά επειδή...") είναι η πιο ισχυρή μορφή διαπραγμάτευσης με τον τελικό καταναλωτή. Η πειθώ εδώ βασίζεται στην εμπιστοσύνη και όχι στην πίεση.
Ενεργητική Ακρόαση Πελάτη: Το networking με τους πελάτες σας (το να ξέρετε τα μικρά τους ονόματα, τις προτιμήσεις τους) δημιουργεί ένα "τείχος προστασίας" απέναντι στον ανταγωνισμό των μεγάλων.
Storytelling και Αυθεντικότητα: Η ικανότητα να επικοινωνείτε την ιστορία της επιχείρησής σας (π.χ. "χρησιμοποιούμε μόνο τοπικά υλικά επειδή...") είναι η πιο ισχυρή μορφή διαπραγμάτευσης με τον τελικό καταναλωτή. Η πειθώ εδώ βασίζεται στην εμπιστοσύνη και όχι στην πίεση.
Ενεργητική Ακρόαση Πελάτη: Το networking με τους πελάτες σας (το να ξέρετε τα μικρά τους ονόματα, τις προτιμήσεις τους) δημιουργεί ένα "τείχος προστασίας" απέναντι στον ανταγωνισμό των μεγάλων.
Οι συμμαχιές και οι καλές συμφωνίες σάς δίνουν ώθηση, αλλά η επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα είναι γεμάτη σκαμπανεβάσματα. Στο πέμπτο και τελευταίο άρθρο, θα μιλήσουμε για την Ανθεκτικότητα στην κρίση και το soft skill της Εκχώρησης (Delegation): πώς προετοιμάζετε την επιχείρηση για το μέλλον και τη διαδοχή, χωρίς να "καείτε" οι ίδιοι.
Ποια είναι η πιο επιτυχημένη "συμμαχία" που έχετε κάνει με έναν άλλο επιχειρηματία ή προμηθευτή και πώς ωφέλησε και τους δύο;
#Networking #Negotiation #SMEGreece #Επιχειρηματικότητα #GreekBusiness #SmallBusinessTips #BusinessAlliances #SoftSkills #LocalEconomy #Συνέργειες
