Διαπραγμάτευση 360°: Χτίζοντας Συμμαχιές με Προμηθευτές, Μεταφορείς και Logistics Providers
Παραδοσιακά, η διαπραγμάτευση στο Supply Chain ήταν μια "μάχη" για το τελευταίο σεντ. Στην τρέχουσα ελληνική και διεθνή πραγματικότητα, όπου οι ελλείψεις είναι συχνές, αυτή η προσέγγιση είναι επικίνδυνη. Αν πιέζεις τον μεταφορέα σου μέχρι εξαντλήσεως, θα είσαι ο πρώτος που θα "κόψει" όταν οι πόροι του περιοριστούν. Η Διαπραγμάτευση 360° εστιάζει στη δημιουργία Στρατηγικών Συμμαχιών όπου το κέρδος είναι αμοιβαίο.
Το Relational Contracting δεν βασίζεται μόνο στις ρήτρες του συμβολαίου, αλλά στην εμπιστοσύνη και τις κοινές αξίες.
Διαφάνεια και Κοινό Ρίσκο: Μοιραστείτε τις προβλέψεις ζήτησης με τους προμηθευτές σας. Όσο καλύτερα γνωρίζουν τις ανάγκες σας, τόσο καλύτερα μπορούν να προγραμματίσουν την παραγωγή τους. Η Ενσυναίσθηση εδώ σημαίνει να καταλάβετε τα δικά τους bottleneck.
Ευελιξία στις Συμφωνίες: Σε περιόδους κρίσης (π.χ. αύξηση καυσίμων), ένας ικανός Supply Chain Manager δεν οχυρώνεται πίσω από ένα παλιό συμβόλαιο, αλλά κάθεται στο τραπέζι για να βρει μια βιώσιμη λύση. Η διατήρηση ενός υγιούς συνεργάτη είναι πιο σημαντική από μια πρόσκαιρη εξοικονόμηση.
Διαφάνεια και Κοινό Ρίσκο: Μοιραστείτε τις προβλέψεις ζήτησης με τους προμηθευτές σας. Όσο καλύτερα γνωρίζουν τις ανάγκες σας, τόσο καλύτερα μπορούν να προγραμματίσουν την παραγωγή τους. Η Ενσυναίσθηση εδώ σημαίνει να καταλάβετε τα δικά τους bottleneck.
Ευελιξία στις Συμφωνίες: Σε περιόδους κρίσης (π.χ. αύξηση καυσίμων), ένας ικανός Supply Chain Manager δεν οχυρώνεται πίσω από ένα παλιό συμβόλαιο, αλλά κάθεται στο τραπέζι για να βρει μια βιώσιμη λύση. Η διατήρηση ενός υγιούς συνεργάτη είναι πιο σημαντική από μια πρόσκαιρη εξοικονόμηση.
Η διαπραγμάτευση 360° περιλαμβάνει και το εσωτερικό της εταιρείας.
Supply Chain vs. Sales: Οι πωλήσεις θέλουν μέγιστο απόθεμα για να μην χάνουν πώληση. Το Supply Chain θέλει βελτιστοποιημένο απόθεμα για να μην δεσμεύει κεφάλαια. Η Πειθώ και η Διαπραγματευτική Ικανότητα είναι απαραίτητες για να βρεθεί η "χρυσή τομή" (S&OP process).
Διαχείριση Προσδοκιών: Πρέπει να μπορείτε να "διαπραγματευτείτε" τους χρόνους παράδοσης με το τμήμα Marketing, εξηγώντας τους περιορισμούς της αγοράς με δεδομένα και όχι με δικαιολογίες.
Supply Chain vs. Sales: Οι πωλήσεις θέλουν μέγιστο απόθεμα για να μην χάνουν πώληση. Το Supply Chain θέλει βελτιστοποιημένο απόθεμα για να μην δεσμεύει κεφάλαια. Η Πειθώ και η Διαπραγματευτική Ικανότητα είναι απαραίτητες για να βρεθεί η "χρυσή τομή" (S&OP process).
Διαχείριση Προσδοκιών: Πρέπει να μπορείτε να "διαπραγματευτείτε" τους χρόνους παράδοσης με το τμήμα Marketing, εξηγώντας τους περιορισμούς της αγοράς με δεδομένα και όχι με δικαιολογίες.
Στην Ελλάδα, οι προσωπικές σχέσεις παραμένουν ισχυρές.
Τοπικό Οικοσύστημα: Η δικτύωση με άλλους Supply Chain Managers και επαγγελματίες των Logistics (π.χ. μέσω φορέων όπως η EEL) επιτρέπει την ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών και την εύρεση εναλλακτικών λύσεων σε περιόδους αιχμής.
Social Capital: Η φήμη σας στην αγορά ως δίκαιου διαπραγματευτή είναι το "διαβατήριό" σας για να βρείτε φορτηγό ή πρώτες ύλες όταν όλη η υπόλοιπη αγορά βρίσκεται σε έλλειψη.
Τοπικό Οικοσύστημα: Η δικτύωση με άλλους Supply Chain Managers και επαγγελματίες των Logistics (π.χ. μέσω φορέων όπως η EEL) επιτρέπει την ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών και την εύρεση εναλλακτικών λύσεων σε περιόδους αιχμής.
Social Capital: Η φήμη σας στην αγορά ως δίκαιου διαπραγματευτή είναι το "διαβατήριό" σας για να βρείτε φορτηγό ή πρώτες ύλες όταν όλη η υπόλοιπη αγορά βρίσκεται σε έλλειψη.
Μια καλή διαπραγμάτευση χρειάζεται επιχειρήματα, και τα καλύτερα επιχειρήματα προέρχονται από την ανάλυση. Στο τρίτο άρθρο, θα εξετάσουμε την Κριτική Σκέψη και τη Data-Driven Διαίσθηση: πώς ο Supply Chain Manager χρησιμοποιεί την ανάλυση για να προβλέψει τις ανάγκες πριν αυτές γίνουν επείγουσες.
Πότε ήταν η τελευταία φορά που μια "υποχώρηση" που κάνατε σε μια διαπραγμάτευση με προμηθευτή σάς βγήκε σε καλό σε μια στιγμή κρίσης;
#SupplyChainNegotiation #StrategicSourcing #LogisticsGreece #RelationalContracting #BusinessAlliances #SMEGreece #Procurement #SoftSkills #ValueChain
